新年迎接新伙伴

　　周五，我由于刚出差回来， 正埋头于清理积压已数天的文件。Sophia轻声的走进我的办公室并对我问道:计划何时交出下期的合富通讯投稿?我应声扬首，见她面带笑容却也露着得不到个肯定的答案不会就此罢休的坚定，我知道自己又得周末加班了!目送她回到坐位时，见仍有来自不同部门的数人在附近活动，相互讨论着公事，当时已是晚上八点半!这景像唤起我当初这批人加入合富时所提出的要求“愿付出，要学习，要发展，更要成功”;这景像也给了我如释重担的感觉，因为在他们身上我仿佛见到了合富未来的骨干及接棒的队伍;这景像又象是在告诉我公司必须现承诺提供机会给这些优秀肯干的人供他们学习及成长!而只有公司业务持续成长才能产生足够的这种机会供他们发展!

　　做了近二十年的专业经理人，我早已养成了在每年年底做总结的习惯。总结一年来的得

　　失，也总结一年来学习的心得及观察，更透过上述总结规划未来的工作目标及计划!从一个巨观的角度来回顾合富的过去一年，检验科的生意仍扮演着举足轻重的角色，过敏源检测及酶免仪(e-STAR),蔡司医疗设备及眼科(Zeiss)及医院局域网络电视台(AIMII )的成绩虽皆有超过100%的大幅成长，但前期基数相对较小。除了成绩的成长，我们的另几个主要的成绩是(一 )现金流动首年达到收支平衡，(二)人才引进及健全各部门队伍的工作初步完成，(三)为因组织成长及上市需求而建立的配套制度已具备大框架; (四)自产产品的技术及规格(含e-STAR及AMII)做到了更符合市场的需求，(五)策略联盟的几个重要厂家的关系更臻成熟及稳定;(六)合康生物科技(注册于浦东张江高科技园区)完成了生产设备的引进及整厂试机!上述几项成绩代表着合富集团在2002年分别在业绩、资金、人才、组织、 制度、产品及技术等几个重要领域取得了进步及成功;也替合富集团2003年及以后的发展奠定了良好的基础!

　　用同样的角度回顾过去一年，合富也暴露了数个做得不够好及待改进的缺点，如(1)对中层干部的培养没有完整的计划及投入不够; (2)对销售及维修队伍的管理要求不够，缺乏纪律，因此明显的影响了工作效率及结单成绩; (3)销售组织过于扁平，未能及时因应及支援多元化的业务发展， 更未能对新人的培养提供足够的师资并做到经验传承!所幸合富的团队里是人才济济，再加上2002年吸收了众多精英， 我深信在新的一年第一个季度结束前能够同时达成多层次销售队伍的建立及中层干部培养的实施。至于对前线工作人员的管理要求及工作效益的提高则是要从管理者的自我要求，更完善的工作报告再加以定期的会议来追踪考核等多方面同时着手。这一部分的工作将会立即启动，施行的细节也会随每一步骤而逐项公布。

　　即将来临的2003年，将会是合富集团“私有”的最后一个年头。因为合富预定在2004年公开上市。然而，2003年的成绩好坏不但会影响到上市时的个股价钱;也会直接影响到员工所持有公司配股分红选择权的员工的价差获利多少。因此不论于公于私，尽心尽力的在新的一年替合富创造一个好的成绩应该是大家共同的目标!具体的说，公司将依据“提升现有的效率+引进新伙伴”两个策略来推动2003年的工作，来创造业绩的高峰!所谓“提升现有的效率”，就是在原有的人力及项目做到业绩成长;应用已有的资金、人才、组织、 制度、产品及技术的优势，再加上对自身缺点的改进来提升个人及团体的生产力。

　　这一部份的工作没有窍门，只有制度加上大家的自我要求。我们靠自我要求来达到成长的目标;靠制度来节省管理的成本。再将节省的成本二次投入产生效益，如此则能做到在同样的资源下完成更多的业绩。大家的自我要求愈高，公司的成就就愈高;制度执行的愈彻底则必定愈节省，也代表着可以用在产生效益的二次投入就愈多，启动了这样一个良性的循环后当然就能在现有的基础。上做出更佳的成绩!另一个方针就是“引进新伙伴”。在原有的基础创造更高的效率的同时，合富必须要靠“引进新伙伴”的策略创造业绩的飞跃。在“提升现有的效率”上我们追求的是几十个百分点的成长;而在“引进新伙伴”的策略上我们则可以设定倍数的成长。何谓“引进新伙伴”呢?

　　(一)在资金方面: 2002年合富第一次达到现金收支平衡(含对新签的协议的设备的投人)，这是一个可喜的现象!它代表合富已有能力靠回收资金的重复投入，支持现有项目的业务成长!

　　然而，追求翻倍的成长，我们需要准备对等的资金来应对!

　　寻找引进资金的新伙伴成了必要的工作。所幸这是一个规划且进行中的工作。在2003年的年初就会有具体的结果。届时合富将会有法人投资公司加入股东的行列，也会有更多的银行对公司提供授信及融资的额度来支持我们翻倍发展的资金需要!

　　(二)在产品方面: 2002年底合富正式与德国拜耳公司签署了策略联盟;自此后我们多了大型生化设备的项目;德国蔡司公司在新的一年又对合富提供准分子激光(LASIK)及眼底断层扫描(OCT)二个大项目的合作;全自动过敏源检测仪(e-STAR)的高经济效益单板机将在2003年第一季度正式推出;接治中还有一些世界名牌或高科技的产品，预定分别会在第一季度与合富签署策略联盟。这些新的策略联盟及产品，再搭配合富特有的灵活付款方案，一定能闯出一块新的成绩来!

　　(三)在人才方面:合富于2002年的后二个季度，将其销售队伍做了三倍的扩编，同时对这些新人提供了完整的培训并置于市场历经数月的磨练。

　　2003年将会是这些新聘的伙伴发挥的一年!于此同时，公司又已再次的启动了各部门新人的招聘，预计第一个季度会另增加近50名职工。数个月后，相信这50名职工也必定会在下半年带来新增加的产值，替合富创造原有基础以外的新的成绩!

　　(四)在客户方面:除了原有的基础，原有的项目的持续成长，新的策略联盟及产品会带来新的用户!合富的“产品打开通路，通路创造规模，规模产生效益”策略，就是藉新产品增加用户总数，再将不同的产品对已成交的用户进行二次的销售。 更大的用户群自然也会成就更多的二次销售;也就是创造更好的业绩。

　　在激励原有的基础及项目上创造更高的效率的同时，我也竭诚的欢迎这些代表资金、策略联盟、产品及人才的新伙伴的加人，来共同创造翻倍的成长!当然，我更盼望更多的新的用户加人我们成功的伙伴行列!

　　时值年末，预祝大家新的一年

　　事业顺利，万事如意!

　　合富集团首席执行长 李惇先生